Wie gelangt man bei einem Unternehmensverkauf zu dem Preis, der sowohl für den Verkäufer als auch für den Käufer akzeptabel ist? Spielen methodisch fundierte Unternehmensbewertungsverfahren hierbei eine maßgebliche Rolle, oder enden Verkäufer und Käufer irgendwann doch in einem „türkischen Basar“, – unsere türkischen Mitbürger mögen es uns bitte nachsehen, wir meinen es nicht despektierlich! – bei dem der gewinnt, der am besten feilschen kann?

Nun, der Verkäufer ist sicherlich gut beraten, wenn er im Rahmen der Vorbereitung eines Verkaufsprozesses einschlägige Bewertungsverfahren nutzt, um sich eine Vorstellung von der rein rechnerischen Werthaltigkeit seines Unternehmens zu verschaffen. Er sollte allerdings nicht der Illusion verfallen, dass der Käufer diesen errechneten Wert auch vorbehaltlos als Kaufpreis akzeptiert. Der Kaufpreis hängt von einer Vielzahl von Größen und Erwartungen ab, die von Verkäufer und Käufer häufig unterschiedlich eingeschätzt werden. So muss man konstatieren, dass der vereinbarte Kaufpreis letztlich das Ergebnis eines Verhandlungsprozesses zwischen Verkäufer und Käufer darstellt.

Doch im Rahmen eines Verkaufsprozesses muss nicht nur der Preis vereinbart werden. Man denke nur an den Kaufvertrag, der eine Vielzahl von Regelungen enthält, die alle sorgfältig zwischen Verkäufer und Käufer vereinbart – sprich verhandelt – werden müssen.

Es empfiehlt sich also, in einem Verkaufsprozess mit Verhandlungsgeschick zu versuchen, seine Ziele zu erreichen. Wenn das Verhandeln so eine große Rolle spielt, wie verhandele ich dann richtig? Was muss ich beim Verhandeln beachten, damit die von mir gewünschte Transaktion, also z.B. der von mir angestrebte Unternehmensverkauf, auch wirklich abgeschlossen wird?

3 Goldene Regeln

Wir möchten Ihnen dafür „Drei goldene Regeln des erfolgreichen Verhandelns“ an die Hand geben. Hierbei handelt es sich um grundlegende Überlegungen, die Sie für jede Verhandlungssituation berücksichtigen können. Im Anschluss an diese drei Regeln möchten wir Ihnen zusätzlich noch „Drei Praxistipps für erfolgreiches Verhandeln“ mit auf den Weg geben.

1. Sorgen Sie für eine vertrauensvolle Atmosphäre!

Natürlich soll das nicht heißen, sämtliche Ausführungen des Gegenübers ungeprüft zu akzeptieren, Ihr gesunder und auch kritischer Menschenverstand sollte stets mit am Tisch sitzen. Es geht darum, sich zu vergegenwärtigen, dass eine Transaktion nur dann zustande kommt, wenn das Ergebnis für beide Seiten besser ist, als wenn die Transaktion nicht stattfinden würde. Wenn nun eine Verhandlungspartei zu sehr am Tischtuch des Verhandlungstisches zieht um sich einen Vorteil zu sichern, kann es sein, dass das Tischtuch zerreißt, und beide Parteien am Ende ohne Transaktion dastehen. Um hier das richtige Augenmaß zu wahren, hilft es, sich gedanklich auch mal in die Position des Gegenübers zu versetzen.

Wie schafft man nun eine Atmosphäre des Vertrauens? Es gilt, Grundregeln einer erfolgreichen Kommunikation zu beachten: hören Sie Ihrem Gegenüber zu, nehmen Sie seine Aussagen ernst, und bringen Sie ihm Respekt und Wertschätzung entgegen. Schließlich können Sie die gewünschte Transaktion nicht ohne ihn durchführen!

2. Kennen Sie Ihre beste Alternative!

Die eigene Verhandlungsposition ist immer dann relativ schwach, wenn man sich ausschließlich auf die Durchführung der angestrebten Transaktion fokussiert und keine andere Möglichkeit sieht. Aber: es gibt (fast) immer eine Alternative! Im Falle eines Unternehmensverkaufes an einen bestimmten Käufer könnte z.B. eine Alternative darin bestehen, das Unternehmen an einen anderen Käufer zu veräußern. Wenn trotz eines systematischen Verkaufsprozesses kein anderer potentieller Käufer vorhanden ist, kann man an andere Möglichkeiten der Unternehmensnachfolge denken, wie beispielsweise die schrittweise Übertragung an Führungskräfte (MBO). Es gilt, die angesichts der eigenen Präferenzen beste Alternative zu der angestrebten Transaktion zu identifizieren und diese – wenn möglich – zu stärken. Die Existenz einer tragfähigen Alternative stärkt die eigene Verhandlungsposition ungemein.

Dieses Konzept wurde in den 1980er Jahren von Roger Fisher und William Ury unter der Bezeichnung „BATNA – Best Alternative To a Negotiated Agreement“ in dem Buch „Getting to Yes“ vorgestellt. Dieses Buch stellt den im deutschsprachigen Raum als „Harvard Konzept“ bekannten Verhandlungsansatz dar und zählt zweifellos zu den Klassikern der Literatur über Verhandlungskonzepte.

3. Setzen Sie Prioritäten!

Häufig ist es erforderlich, in einer Verhandlung mehrere Stellgrößen zu vereinbaren. Wie bereits vermerkt, müssen beispielsweise in einem Unternehmenskaufvertrag eine Vielzahl von Regelungen getroffen werden, selbst wenn bereits der Kaufpreis vereinbart wurde. Als Beispiele seien etwaige Anpassungsmechanismen des finalen Kaufpreises in Abhängigkeit von bestimmten Größen der Gewinn- und Verlustrechnung und/oder Bilanz genannt, oder auch der regelmäßig zu intensiven Diskussionen Anlass gebende, umfangreiche Themenkatalog der Haftungsregelungen. In solch einer Situation ist es wichtig, einen Überblick über die zu vereinbarenden Größen zu gewinnen und anschließend entsprechend der eigenen Präferenzen Prioritäten zu setzen, also zu entscheiden, welche Größen wichtig und welche weniger wichtig sind. Nun können die Verhandlungsbemühungen auf die prioritären Themen gerichtet werden. Merke: Nur wer seine Ziele kennt, kann diese auch erreichen!

3 Praxistipps

Nach diesen allgemeinen Verhandlungsgrundregeln, die grundsätzlich für jede Verhandlungssituation zu berücksichtigen sind, möchten wir Ihnen noch drei Praxistipps mit auf den Weg geben, die Sie u.a. bei der Vereinbarung eines Kaufvertrages nutzen können:

Tipp 1

Da beim Kaufvertrag eine Vielzahl von Vereinbarungen zu treffen sind, stellt sich die Frage, in welcher Reihenfolge man die Themen angeht. Hier empfiehlt es sich, zunächst mit einfacheren Themen zu beginnen, bei denen man davon ausgehen kann, dass sich die Verhandlungsparteien vergleichsweise leicht einigen können. Hat man erst einmal einige Themen erfolgreich geklärt, schafft dies gegenseitiges Vertrauen, und stärkt beide Verhandlungsparteien in der Zuversicht, am Ende zu einer erfolgreichen Transaktion zu gelangen.

Tipp 2

Auch der folgende Tipp bezieht sich auf die Situation, in der mehrere Themen zu vereinbaren sind: Wenn Sie bei einem Thema nachgeben, fordern Sie im Regelfall eine Gegenleistung dafür. Idealerweise kann man im gleichen Atemzug ein anderes Thema adressieren, bei dem dann eine Lösung vereinbart wird, die eher zu Ihren Gunsten ausfällt.

Wo bleibt der dritte Tipp?

Nun, dieser folgt jetzt zum Schluss, wobei es sich – Sie haben es bestimmt erwartet – um einen nicht ganz uneigennützigen Hinweis handelt: Nutzen Sie bei wichtigen Verhandlungen – und die Verhandlung eines Unternehmensverkaufes kann für den verkaufenden Unternehmer eine der wichtigsten Verhandlungen seines Lebens sein – die Erfahrung und Kompetenz eines externen Beraters. Er wird Sie nicht nur bei den Verhandlungen inhaltlich unterstützen, sondern eröffnet Ihnen auch die Möglichkeit, Verhandlungsspielräume auszuloten, ohne die Beziehung zwischen Ihnen und dem Verhandlungspartner über Gebühr zu belasten.